就陶瓷行業(yè)而言，經(jīng)銷(xiāo)商目前面臨的困擾不外乎以下幾種：一是產(chǎn)品種類(lèi)單一，客流量少，銷(xiāo)量難以提升二是門(mén)市租金居高不下三是缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才，市場(chǎng)拓展進(jìn)度緩慢四是資金實(shí)力單薄五是產(chǎn)品庫(kù)存壓力大六是售后服務(wù)難以落到實(shí)處，等等。而聯(lián)銷(xiāo)無(wú)疑是解決經(jīng)銷(xiāo)商上述困擾的有效辦法之一。

所謂聯(lián)銷(xiāo)，是指擁有不同的關(guān)鍵資源且彼此的市場(chǎng)有某種程度區(qū)分的兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌，為了彼此的利益而進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的優(yōu)勢(shì)資源，合作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。聯(lián)銷(xiāo)的最大好處是能夠使合作雙方在不大量增加投資和人力的基礎(chǔ)上擴(kuò)大或增多商品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可以使合作雙方的資源利用效率最大化，從而以較少的投入獲得較大的營(yíng)銷(xiāo)效果和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，聯(lián)銷(xiāo)已經(jīng)成為國(guó)際巨頭戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)的常規(guī)模式并移植到中國(guó)市場(chǎng)，如美國(guó)通用、奧地利施華洛世奇、荷蘭飛利浦和德國(guó)西門(mén)子等。

就聯(lián)銷(xiāo)對(duì)象而言，經(jīng)銷(xiāo)商不僅可以和產(chǎn)品互補(bǔ)的商家進(jìn)行聯(lián)銷(xiāo)，還可以和渠道互補(bǔ)的商家進(jìn)行聯(lián)銷(xiāo)，不僅可以和資源互補(bǔ)的上游廠(chǎng)家進(jìn)行聯(lián)銷(xiāo)，而且也可以和資源互補(bǔ)的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)銷(xiāo)等。

聯(lián)銷(xiāo)的方法多種多樣。比如經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行聯(lián)銷(xiāo)，雙方可共用展銷(xiāo)場(chǎng)所、人員、渠道和客戶(hù)資源等，雙方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商與上游廠(chǎng)家進(jìn)行聯(lián)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商可以提供門(mén)市、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送，而廠(chǎng)家提供產(chǎn)品、人才、技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)策略等經(jīng)銷(xiāo)商與專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)銷(xiāo)，可由專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)提供展銷(xiāo)場(chǎng)所、負(fù)責(zé)物流配送、產(chǎn)品安裝等服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商則負(fù)責(zé)采購(gòu)產(chǎn)品和聘用導(dǎo)購(gòu)員等。

相對(duì)于單干來(lái)說(shuō)，聯(lián)銷(xiāo)好處多多。首先，聯(lián)銷(xiāo)可以降低合作雙方的市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)其次，可以加快合作雙方的市場(chǎng)拓展速度，可以快速提高產(chǎn)品銷(xiāo)量再次，聯(lián)銷(xiāo)可以使合作雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，大幅提高綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。總而言之，聯(lián)銷(xiāo)是經(jīng)銷(xiāo)商突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防線(xiàn)最有效的策略之一。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，每家企業(yè)都不可避免地面對(duì)不同類(lèi)型、實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而任何一家企業(yè)都不可能在所有方面都擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，具有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)關(guān)系的企業(yè)就非常有必要采用聯(lián)銷(xiāo)模式，大家共享各種資源，共同提供服務(wù)等，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，最終達(dá)成互利互惠、共生共贏(yíng)的目標(biāo)。

當(dāng)然，聯(lián)銷(xiāo)并非沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)銷(xiāo)成功與否，關(guān)鍵就在于企業(yè)能否找到情投意合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)且信譽(yù)良好的合作伙伴。無(wú)論之前雙方關(guān)系如何，在實(shí)施聯(lián)銷(xiāo)時(shí)，大家最好通過(guò)規(guī)范的書(shū)面合作協(xié)議明確彼此的責(zé)權(quán)利，從而避免雙方因責(zé)權(quán)利不明確而可能引發(fā)的經(jīng)濟(jì)糾紛。

<